2. 아마존 판매는 데이터로 말한다.

01 데이터를 믿어라 - 감에 의존한 접근은 의미가 없다

 

이책을 보시는 독자분이라면 한번더 아마존 진출을 고민해보 보시면 좋을것 같습니다.

아마존에 입점할때 반드시 고려해야할 몇가지 사항중 첫번째로 감에 의존한 접근을 경계하라 입니다. 물론 감에 의존한 접근이 의미가 없다라는 뜻보다는 실패할 확율이 높다는 점을 강조하고 싶습니다. 물론 예외는 있습니다. 하지만 나이키나 아이폰같이 누구나 다아는 브랜드 제품을 제외하고 아마존 알고리즘 구조와 생태계를 뒷장에서 이어서 설명해 드리겠습니다.

 

저도 한때는 어떤 제품에 필이 꽂혀서 이제품은 무조건 잘팔릴거야. 한국에서 인기가 있었으니까 미국에서도 잘팔릴거야! 라는 생각에 사로잡혀서 감에 의한 접근으로 아마존 판매를 진행하려고 했던적이 있습니다.

 

하지만 10년간 아마존 판매를 해온 저의 경험을 비롯해 여러 판매 성공 사례를 살펴보면 감보다는 철저한 시장 분석과 데이터 분석을 통한 제품 선택과 판매가 성공 확률이 감에 의한 판매보다 높았던것 같습니다. 

물론 감이 중요하지 않다는것이 아니라 이책을 읽으시는 독자분들에게 초반에 가이드라인을

드릴때 감보다는 데이터를 꼭 확인하라는 당부의 메세지라고 생각하면 될거 같습니다.

아마존 소비자는 어떻게 공략해야 할까?

먼저 제가 한국에서 온라인 쇼핑을 할 때 어떻게 하는지 되짚어봤습니다. 저는 보통 네이버에 제품 이름을 검색합니다. 이후 판매 랭킹 순으로 제품을 나열하고, 평점이 높으면서도 가격이 적당한 것을 구매하죠. 제품이 무엇인지에 따라 오픈 마켓에서 검색할 때도 있습니다.

미국 소비자도 비슷할 거라 생각하니 두 가지 상황이 그려 지더라고요. 구글에 검색한 뒤 아마존 제품을 구매하거나, 아마존에서 검색해 제품을 구매하거나. 물론 다른 경로도 있겠지만 당시에는 데이터가 부족했기 때문에, 경험적으로 ‘아마존에서 제품을 검색해 구매하는 고객이 많다’고 가정했습니다. 아마존에서 제품을 검색한다는 것은 구매의사가 있다는 뜻이니 판매로 이어질 가능성이 높다고 판단한 거죠.

그렇다면 아마존에서 제품을 검색한 소비자들을 공략하려면 어떻게 해야 할까요? 우선 아마존에서 제품을 검색하면 연관 제품이 자동으로 보여집니다. 일명 서치텀(search term, 검색어)이라고 하는데요, 제품의 노출 순서는 아마존 내부 알고리즘에 의해 결정됩니다. 이 알고리즘은 아마존 직원들도 알 수 없다고 하나, 경험을 통해 추정해볼 수는 있습니다.

 

아마존 VS 구글

 

아마존 A9 알고리즘상 1위제품은 소비자가 클릭을 해서 구매할 확률이 그만큼 높다는 뜻이다. 이때 내가 파악해야 했었던 점은 1위제품은 하루 몇번의 클릭이 일어날까?

하루 몇개의 판매가 될까였다. 지금은 정글스카우트나 헬리움10같은 프로그램으로 쉽게

판매량을 예측해볼수 있으나 2015년 그당시 나는 판매툴을 사용하지 않았다.(그당시 판매툴을 몰랐었다)

 

1위인 제품이 하루 100개 판매가 되고 클릭수는 1000번의 클릭이 발생된다고 가정해보겠다.

1000번 클릭에 10%가 판매된다는 가정하에 1위에 올랐다고 

그렇다면 아마존에 판매를 하고자 할때 어떤방법으로 상품을 판매해야 할까?

 

첫번째 시작으로 감에 의존한 접근보다는 데이터에 의한 접근을 해야한다.

아마존에서  판매가 이루어 지려면 크게보면 2가지만 생각하면 됩니다. 

첫번째 - 클릭수(Sessions)

온라인 판매를 하시는 분이라면 클릭수(조회수)에 목숨을 걸어야 합니다. 

쉽게 이야기해서 동일 아이템으로 홍대거리에서 유동인구에서 장사하는것과 서울을 벗어나 지방 변두리에서 장사 하는것중 판매수가 많을것 같은 지역은 어디인가요? 물론 예외는 있습니다만 계속 이야기하는 확률로 접근해 보자면 당연히 누가봐도 유동인구가 많은 곳에서 장사하는게 확률이 높을것 입니다.

온라인 판매도 마찬가지 입니다. 클릭수 즉 오프라인으로 치면 유동인구수 처럼 사람들이 내제품을 많이 찾을수 있는 위치에 내제품을 배치해 많은 손님이 방문할 것입니다.  

두번째 - 구매전환율(Unit Session Percentage)

첫번째에서 클릭수(조회수)가 높아졌다면 일단 1차로 성공한 것입니다. 그렇다면 방문한

손님들이 내제품을 구매해야 결과적으로 최종 성공일 것입니다. 손님들이 내제품을 

구매하려면 어떻게 해야 할까요?

 

아마존에서 판매할때 고려해야할 사항은 여러가지가 있는데 그중에서도 아마존 알고리즘에 의해 가장 중요하다고 생각되는 몇가지 요소들을 살펴 보겠습니다.

 

1.메인 타이틀 이미지

CTR을 이끌어내는 가장 중요한 요소가 메인 타이틀이다. 대부분 사람들이 키워드를 검색해서 제품을 찾을때 눈여겨 보는 요소중 가장 중요한 3가지를 꼽으라면 메인타이틀 이미지, 메인 타이틀, 가격 3가지를 선택하겠다. 

그만큼 메인 타이틀은 제품의 얼굴이며 소비자들의 클릭을 이끌어내는 중요 요소이다. 그렇다면 이렇게 중요한 메인 타이틀을 어떻게 올릴것인가? 

정답은 없지만 이번에도 데이터에 의해서 생각해 보겠습니다. 

아마존에서 메인타이틀 이미지를 올릴때 꼭 지켜야하는 가이드라인이 있습니다. 

 

Product image requirements

Listings that are missing a main image will not appear in search or browse until you fix the listing.

Choose images that are clear, information-rich, and attractive.

Images must meet the following requirements:

• Products must fill at least 85% of the image. Images must show only the product that is for sale, with few or no props and with no logos, watermarks, or inset images. Images may only contain text that is a part of the product.
• Main images must have a pure white background, must be a photo (not a drawing), and must not contain excluded accessories.
• Images must be at least 1000 pixels on the longest side and at least 500 pixels on the shortest side to be zoom-able.
• Images must not exceed 10000 pixels on the longest side.
• JPEG is the preferred image format, but you also may use TIFF and GIF files.

 

이러한 가이드 라인을 지키면서 경쟁사보다 클릭수를 높이기 위해서 어떻게 해야 할까요?

아래 예시 이미지를 보면서 설명해 보겠습니다.

두개의 사진을 비교해보면 첫번째는 아마존에서 vitamin c serum 이라고 검색 했을때 가장 잘팔리는 제품이고 두번째 사진은 세럼 카테고리에서 100위인 제품 입니다.

 

여러분이 두개의 제품을 동시에 본다고 한다면 과연 어떤 제품을 클릭해서 세부 정보를 알고 싶은가요? 향후 이미지 컨텐츠를 어떻게 꾸며야 할지는 여러 분 선택에 달렸습니다.

메인타이틀은 정말 중요한 포인트 입니다. 특히 Main 타이틀 이미지는 1장밖에 제공하지 못합니다. Main Title 이미지 1장으로 모든 클릭수를 이끌어 내야 합니다. 

 

더이상 말하지 않겠습니다. 이렇게 중요한 메인타이틀을 핸드폰으로 대충 찍어서 올리겠습니까? 

 

3. 메인 타이틀

좋은 메인 타이틀은 과연 어떤것일 까요? 소비자 입장에서 생각해 보겠습니다.

대부분의 소비자들은 제품 타이틀을 읽을때 정독을 할까요? 아닙니다. 대부분의 소비자들은 

상품을 첫번째로 검색할때 빠르게 훑어 봅니다. 그리고나서 관심이 생기면 그때서야 자세히 제품 타이틀을 확인하고 클릭하게 됩니다. 좋은 타이틀은 많은 세션(조회수)를 가져오게 합니다.

제품타이틀 250자 안에서 최대한 CTR을 이끌어낼수 있는 타이틀을 저는 좋은 타이틀이라고 생각 합니다. 

3. 키워드

위에서 언급한 제품 조회수를 높이기 위해서는 소비자의 선택을 받아야 합니다. 그리고 구매 전환율 을 높이기 위해서는 소비자들이 원하는 키워드에 정확히 노출 되는것이 무엇보다 중요 합니다. 

쉽게 설명해 보겠습니다. 한국에서 흔히 비타민 앰플이라고 불리우는 제품이 있습니다. 

 

비타민 C 앰플을 미국 시장에 판매한다고 가정해 보겠습니다. 여러분은 과연 어떤 키워드를 선택 하시겠습니까? 충분히 시장 조사를 해보셨나요? 시장 조사 하시는 법을 모르신다구요?

걱정하지 마세요. 영어를 못해서 가장 쉽게 시장 분석을 할수 있는 방법을 알려 드리겠습니다.

일단 영어로 vitamin c ample이라고 검색을 해봅니다. 아직까지 이상한점을 발견 못합니다. 

첫번째로 나오는 상품을 클릭해서 해당 카테고리로 들어가 봅니다.

 

• ‹ Any Department

 

ample이라고 검색해서 들어갔는데 serums 카테고리로 분류된것을 확인 하실수 있습니다. 이때 눈치 빠르신 분들은 알아 채셨을 겁니다. 앰플은 키워드가 아니구나! 네맞습니다. 미국에서는 앰플이라는 키워드라고 적으시면 아무도 검색 안한다고 보면 됩니다.

그만큼 현지에서 사용하는 제품 키워드를 고심해서 작성하셔야 합니다. 

 

4.리뷰

제품 리뷰는 CTR및 구매 전환율을 2가지를 결정하는 중요한 포인트 입니다. 아마존을 하면서 가장 어려운 포인트중 하나가 리뷰 관리 일것입니다. 

그렇다면 좋은 리뷰는 어떻게 해야 받을수 있을까요? 정말 정해진 뻔한 대답 같지만 저희 답변은 매번 같습니다. 좋은 리뷰는 좋은 제품에서 나옵니다. 실제로 제가 판매하고 있는 여러가지 제품중 좋은 제품에서 자연스럽게 좋은 리뷰가 빨리 달리는것을 확인 할수 있습니다. 소비자에게 100% 만족할만한 가격대비 좋은 퀄리티 제품을 제공 한다면  빠른 시일이내에 좋은 리뷰를 확보할수 있을것 입니다.

좋은 리뷰를 받는것 만큼 어려운것이 나쁜 리뷰를 어떻게 관리할 것인가 입니다. 

제품을 판매하다보면 일정한 비율로 1 STAR 또는 2 Star 리뷰를 받게 마련입니다. 제품 탓이든 아니든 모든 소비자를 100% 만족실킬수 없을 것입니다. 그렇다면 확률적으로 나쁜 리뷰를 최대한 안달리게 할 방법은 고객 관리에 있을 것입니다. 아래에서 FBA를 활용한 고객 관리에 대해서 자세히 살펴 보겠습니다. 

 

5. FBA

구매전환율을 높히면서 고객관리까지 해줄수 있는 FBA (Fulfilment By Amazon)은 어떠한 서비스 일까요? 

아마존 프라임은 연 119$ 를 내고 아마존이 제공하는 다양한 서비스를 이용할 수 있는 아마존 고객 멤버십 제도입니다. 셀러들은 판매 할 제품을 FBA창고에 배송해 놓고 일정 수수료를 지불하면 소비자에게 아마존에서 2일 안에 배송해주는 시스템 입니다.

약 5천만개가 넘는 프라임 상품에 대해서는 2일 이내에 무료 배송을 받을 수 있다는 점이 가장 중요한 점입니다. 그리고 일정기간내에 반품이 무료라는 점에서 아마존 프라임 제품이 아닐 경우 소비자들의 선택을 받기가 어렵습니다. 되도록이면 FBA를 활용한 판매를 추천 드립니다.

 

6. 판매가격

사실 구매할때 가장 신경써야 할부분이 바로 가겨입니다. 여러분이 네이버에서 구매할때 지식 쇼핑에서 가격 비교하는 것처럼 아마존도 알고리즘에 의해서 싸고 품질 좋은 제품을 먼저 추천해 주고 있습니다. 그렇다면 가격 정책은 어떻게 해야 할까요? 

처음부터 경쟁사보다 싸게 판매를 하면 좋겠으나 이책을 보시는 대부분의 구독자 분들이 개인 셀러라는 점을 감안 하면 무조건 싸게 판매를 하라고 말씀 드릴수가 없을것 입니다. 

그렇다고해서 무조건 경쟁사보다 비싸게 가격책정을 해놓으면 판매가 더디게 될것입니다. 

그렇다면 가격 책정은 어떻게 해야 할까요? 

결론부터 말씀드리자면 가격 경쟁을 피할수 있는 제품을 선택하라고 말씀 드리고 싶습니다.

즉 기존에 판매되고 있는 제품과 동일한 제품을 판매한다고 가정해보면 어려분 제품이 판매될 가능성은 거의 없을 것입니다. 만약 동일 제품보다 내가 싸게 판매할수 있다고 하시는 분들도 계실 것입니다. 기존 제품보다 월등하게 싸게 공급하실수 있는 분들이라면 동일 제품을 판매 하셔도 상관 없을것 입니다. 

하지만 대부분 개인 셀러 분들은 그러한 인프라가 없을것 이기 때문에 되도록이면 기존 제품과 가격 경쟁을 피할수 있는 제품으로 판매 하시라고 추천 드리고 싶습니다.