그로스해킹

우연치않게 그로스해킹이라는 책(라이언 홀리데이)을 읽은적이 있다. 슈피겐코리아에서 재직하던중 에피소이다. 2015년인가? 정확히 기억은 나지않지만 그당시에도 아마존을 열심히 하고있을때 였다. 일을 열심히 하고있던중 갑자기 대표님이 지나가시면서 그로스해커?에대해 이야기를 하시면서 지나가셨던 기억이 난다. 그때나는 그로스해커? 그게뭐야? 엄청난 호기심이 생겨서 바로 네이버에 검색을 해보았고 내눈에 들어온 책이 바로 그로스해킹(라이언홀리데이)였다. 이책은 나에게 많은 영감을 주었다. 특히 PMF라는 문구를 보았을때 마치 아르키메데스가 유레카를 외친것처럼 나도 무엇인가에 깨달음을 얻은 기분이였다. 그당시 아마존 유럽 판매를하고 있었는데 미국 시장과는 확실히 다른시장이라는것을 알고있었고 고전하고 있었을때 이책을 본것이다. 

 

이책을 소개하려고 합니다.

 

GROWTH HACKING

 

그로스 해킹

 

목차

 

• 그로스 해킹이란?

 

• SETP 1 | 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서 부터 시작한다.

 

• SETP 2 | 나만의 그로스 해킹 찾기

 

• SETP 3 | 1을 2로 만들고, 2를 4로 만드는 법 : 구전효과 만들기

 

• SETP 4 | 순환 고리의 마무리 : 유지와 최적화

 

• 요약정리

그로스 해킹이란 무엇인가?

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GROWTH+HACKING

‘Hack’ 이라는 단어는 흔히 ‘해킹’이라고 하는 ‘컴퓨터에 불법 침입하는 행위’ 의미 외에 ‘터전을 갈고 닦아 씨를 뿌릴 준비를 한다’ 라는 뜻을 가지고 있다.

*그로스해킹은 마케팅을 마케터가 해야 하는 일이 아니고 제품 자체에 구축되어야하는 것으로 본다. 시제품이 나와서 공유되고 최적화되는 과정이 수차례 걸쳐 반복되면서, 거대하면서도 급격한 성장의 길로 들어선다.

새로운 방식 

GROWTH HACKING

 

1996년, 직장 동료였던 새비어 바티아(Sabeer Bhatia)와 잭 스미스(Jack Smith)와 벤처 투자가 투자자 팀 드레이퍼(Tim Draper)는 웹 기반 이메일을 알릴 효과적인 방법을 찾고 있었다.

“광고판에 광고” “라디오 광고” 같은 비싼 접근 법은 무리였다.

그러던 찰나 갑자기 팀 드레이퍼는 그로스 해킹이라 할만한 아이디어를 떠올렸습니다.

"P.S. I love you. Get your Free e-mail at Hotmail” 

[추신: 당신을 사랑합니다. 핫메일 에서 무료 이메일을 계정을 받으세요]

라는 서명을 각 이메일 하단에 넣어보자는 것이었다. 이 짧은 문구 하나는 어떤 결과를 낳았을까요?

이 작은 기능이 모든 것을 바꾸었다. 6개월 만에 백만 명의 이용자라는 결과를 달성하였고 1년 후 천이백만명의 이용자를 확보한 핫메일은 마이크로 소프트가 4억 달러에 인수했다. 

STEP 1 

GROWTH HACKING 

그로스 해킹은 제품 시장 궁합부터 시작한다

사람들이 원하는 것을 만들어라. 폴 그레이엄(PAUL GRAHAM)

PMF - Product Market Fit

그로스 해킹은 폭발적인 반응을 이끌어 내지 못한다면 제품, 넓게는 전체 사업이나 비즈니스 모델 조차도 바뀔 수 있고 바뀌어야만 한다고 믿는 사고 방식이다. 

에어비앤비(Airbnb)

 초기 사업 모델

-Airbedandbreakfast.com으로 지은 다음 아파트 마루 위에 에어 매트리스를 놓고 숙박 손님에게 아침 식사를 무료로 제공

이용자들의 피드백과 이용 패턴에 기반하여 이름을 Airbnb로 짧게 줄이고, 아침 식사 제공과 네트워킹 파트를 사업에서 없앴다. 

그리고 상상 가능한 모든 종류의 숙박 시설(방에서 부터 기차,보트 성,심지어 개인 섬까지)을 빌리거나 예약하려는 사람들을 위한 서비스로 정의하였다.

에어비앤비는 제품과 서비스를 계속 발전할 수 있을 것으로 여겼고, 결국 최적의 효율성을 찾을 때까지 변경하고 개선하는 과정을 반복했다.

 

인스타그램 : 위치기반 소셜 네트워크에서 출발

이 서비스에서 사진은 옵션.

하지만 창업자들은 이용자들이 오직 앱 기능 중 오직 “사진과 필터” 부분에만 관심을 가지는 것을 깨달았다.

서비스는 곧 개편되어 필터로 꾸민 사진을 올리는 모바일 앱인 인스타그램이 되었고 1주일 만에 10만 명의 이용자가 생겼다. 18개월 뒤 창업자들은 페이스북에 10억 달러에 판매 하였다.

어떻게 PMF를 얻을 수 있는가?

<린스타트업>의 저자인 에릭 리스는 제품 시장 궁합(PMF)에 도달하는 최고의 방법은 최소 존속 제품 Minimum viable product으로 가능한 빨리 출시하여 피드백을 통해 개선하는것 이라고 설명한다. 

*완벽한 최종 제품을 출시하기 위해 노력했던 것과는 정반대의 방법

 

피드백과 친해지기

피드백을 얻는 방법중 가장 효과적인 방법은 소크라테스식 문답법이다.

모든 가정에 대해 간단 명료하게 계속 질문

누구를 위한 제품인가?

그들은 이걸 왜 사용하는가? 

나는 이걸 왜 쓰는가?

*그로스 해커는 반복 심사숙고와 사업의 모든 양상에 대해 분석한 결과를 통해 PMF를 얻을수 있다. 즉 제품 시장 궁합은 데이터와 정보로 뒷받침 된다.

STEP 2

GROWTH HACKING

나만의 그로스 해킹 찾기

 

그로스 해킹 역시 기존 마케팅과 마찬가지로 초기 수용자를 끌어와야 한다. 

하지만 초기 수용자들을 효과적이면서 되도록 최소 비용으로 끌어 들이는데 집중 해야한다.

회원가입을 유도하기 위해 창업자들은 서비스를 어떻게 사용하는지 알려주는 재미있는 데모 동영상을 만들었다. 비싸고 세련된 영상은 아니었으나, 직접 딱 맞는 영상을 만들어서 딱 맞는 위치에 배치했다. 딕, 슬래시닷 등 이영상이 어디에 올리면 효과적인지 알고 있었고, 몰입할만한 모든 종류의 농담, 암시, 참조 등을 있는 대로 채워 넣었다. 영상에 바로 방문할 수 있는 페이지를 만들어서 수십만 명의 방문자를 끌어들였다. 하룻밤 새에 7만 5천 명의 대기자 수가, 이후 폭발적으로 증가하여 현재는 3억명 이상의 사용자가 드롭박스를 사용하고 있다. 

http://digg.com - 소셜미디어에서 추천하는 글/비디오등 인기 콘텐츠를 보여주는 사이트

http://slashdot.org -기술과 과련된 다양한 뉴스와 컨텐츠를 보여주는 사이트

*일단 최초의 고객을 끌어 들이기만 하면 다음 단계는 그들을 우리 편으로 만드는 것이다.

STEP 3

GROWTH HACKING

1을 2로 만들고, 2를 4로 만드는 법 : 구전 효과 만들기

구전 효과 만들기

만약 구전효과를 만들고 싶다면 그것은 제품 자체에서 나와야 한다. 그것을 공유해야 하는 이유가 있어야 한다. 그리고 공유시키는 방법 자체를 포함하고 있어야 한다. 이용자가 제품의 열렬한 전도사가 되기를 기대만 할 것이 아니라 그들이 그렇게 행동하기 위한 동기와 플랫폼을 갖추어야 한다.

드롭박스(Dropbox)의 창립자는 멋진 데모 영상과 소셜미디어 전략으로 초기 이용자 집단을 끌어들인 후에 선택할 것이 있었다.

A - 더 많은 영상과 소셜 미디어와 같이 똑같은 전략

B - 브랜드 광고 - 233~388달러 정도를 광고에 지출해야 1명의 가입자를 만들 수 있다는 사실을 알아내기 위한 정도로만 광고를 했다.

그후 그로스 엔진을 찾기 위해 14개월 이상의 사투를 펼친 끝에 유명한 그로스 해커인 션 엘리스와 대화를 나누면서 얻은 아이디어를 토대로 가장 효과적이면서 구전 효과가 강한 추천 프로그램 중 하나를 만들었다.

그것은 서비스 첫 페이지에

 “무료 공간을 가져가세요” Get free space! 라는 작은 버튼 하나를 붙여 놓은 단순한 것이 였다. 

이 제공 서비스는 친구를 초대하고, 초대한 친구 한 명이 가입할 때 마다 500메가바이트의 용량을 이용자에게 무료로 제공하는 것 이였다. 

이후 가입자가 대략 60%증가. 한 달에 280만 명의 신규 가입자가 생겼다.  

STEP 4

GROWTH HACKING

순환 고리의 마무리 : 유지와 최적화

어렵게 들어 오더라도, 들어오자마자 빠져 나가 버린다면 밑 빠진 독에 물 붓기일 것이다. 

 

고객을 유지 고객이 서비스를 사용하게 하려면 해야 한다.

이를 위해 전 환율을 측정하여 이해하고 사용해야 한다. 성장을 위한 가장 중요한 지표를 파악하고 집중해야 한다.

 

마케팅 요인을 통해 끌고 온 신규 이용자들이 실제로 어디에서 안착하는 지를 명확하게 알 수 있다. 이것을 '전환율(conversion rate)'이라고 한다. 

트위터의 그로스 해커는 통계 분석을 통해

가입한 첫날 5~10개의 계정을 팔로우 하거나, 친구를 맺은 이용자는 다른 가입자들보다 서비스를 이용할 확률이 높다는 것을 발견했다.

이후 신규 이용자에게 지속적으로 팔로우 할만한 사람을 제시하여 팔로우를 도왔고 결과적으로 많은 사람들이 서비스를 지속적으로 이용하게 되었다. 

GROWTH HACKING

요약 정리

STEP 1 - 사람들이 원하는 것을 만들어라

STEP 2 - 초기 수용자들을 최소 비용으로 끌어 들여라

STEP 3 - 제품에 구전 요소를 포함 시켜라

STEP4 - 데이터를 근거로 한 최적화와 고객 유지

 

이러한 그로스 해커에 대한 이야기들을 잘 뜯어보면, 

그로스 해킹 이란 어떤 특별한 도구가 아니라 사고방식이다.

 

• 감사 합니다 -