아마존 소비자는 어떻게 공략해야 할까?

모든 판매자에게 적용되는 기본적인 질문이지만, 당시 저는 숨이 턱 막혔습니다. 어떻게 대답해야 좋을지 모르겠더라고요. 대표님이 이런 질문을 한 이유는, 아마존 세일즈 전략을 세워보라는 의미였던 것 같아요. 실제로 스스로를 돌아보는 과정에서 답을 얻었거든요. 먼저 제가 한국에서 온라인 쇼핑을 할 때 어떻게 하는지 되짚어봤습니다. 저는 보통 네이버에 제품 이름을 검색합니다.

녹색창에 검색을해서 랭킹순으로 나열한뒤 리뷰좋고 가격이 적당한 제품을 구매를 합니다. 물론 제품마다 다르긴합니다. 그리고 어떨때는 오픈마켓에 바로들어가서 제품을 검색해 구매를 하기도 합니다. 물론 이건저의기준입니다.

미국 소비자들도 비슷할것이라고 가정해보면

첫번째 구글에서 검색해서 아마존에서 제품을 구매하는경우

두번째 아마존에서 검색해서 제품을 구매하는경우

이두가지 경로 외에도 다른경로가 있겠지만 확율적으로 가장높은 이두가지를 생각해봤을때 아마존에서 검색을해서 제품을 구매하는 확율이 높다는걸 알게되었습니다.

그래서 저희는 아마존에서 들어와서 검색을하고 제품을 구매하는 소비자를 공략하기 시작하였습니다.

왜냐하면 아마존에 들어와서 검색을 한다는건 이미 구매를 하려고하는 동기부여가 되어 있기 때문에 제품을 구매할 확율이 높다는 점이였습니다.

그렇다면 아마존에서 직접 들어와서 구매를하는 소비자들은 어떻게 공략을 해야될까요?

제가 아마존에서 구매를 해본다고 생각을해보면

브랜드제품이나 정말내가 사고싶은 특정 제품을 제외하고

아마존에 들어와서 제품 키워드를 검색을 하게 됩니다. 일명써치텀이라고 하는데요

아마존에 들어와서 키워드를 검색해서 구매하는 소비자들을 공략 하려면

구글광고보다는 아마존 안에서 사용할수 있는 마케팅 툴이 훨씬더 효과적 입니다

그래서 저희는 아마존 안에서의 마케팅에 집중하게 됩니다.

아마존은 플랫폼을 간단히 설명해드리면 검색창에 검색을하면 키워드와 연관되는 제품군들이 나열되게 되어있습니다. 나열되는 순서는 아마존 알고리즘에 의해서 배치되게 되는데요 이건 아마존 내부에서도 모른다고 합니다.

물론 추정은 해볼수있는데요 이건 정답은 아니지만 제개인적으로 경험에 의해서 나온 저의 생각 입니다.

일단 많은 조건 중 제가 중요하다고 생각되는 중요 포인트는 판매량 / 리뷰 / 가격 / FBA / 셀러평가점수 입니다.

하지만 이제 후발주자로 아마존에 입점하여 판매하려고 하시는분들의 고민은 바로 경쟁사가 될것 같습니다. 이미 내가 들어가고자하는 제품군들은 경쟁해야되는 제품들이 있을것 입니다.

만약에 경쟁해야되는 제품군들이 없거나 경쟁이 치열하지 않은 제품군들이라면 한번더 고민을 해보셔야 될것같습니다. 그만큼 시장이 없다는 의미 일수도 있습니다.

이건 슈피겐의 노하우 이기도한대요 슈피겐은 주로 레드오션 카테고리에 입점해 있습니다.

레드오션 시장은 보통 피하라고 하는데요 역발상으로 생각해보면 그만큼 경쟁은 치열하지만

시장이 크다는걸 의미 하기도 합니다.

스마트폰 특성상 신품이 굉장히 많이 나오고 제품주기도 짧고 변화가 많은 제품군이기도 한데요

저희는 아마존툴중 Sponsored Products라는 키워드 광고를 굉장히 유용하게 사용하고 있습니다.

TV광고나 대형오픈마켓에 메인배너 광고비용은 굉장히 비싼걸로 알고 있는데요 이에반해 아마존 키워드 광고는 그어떤 외부의 마케팅 툴보다 비용적으로 훨씬 저렴하기도하고 내가 원하는 키워드로 제품을 노출시킬수 있다는 강력한 장점을 가진 툴인것 같습니다.

실제로 판매가 부진했던 품목에대해 Sponsored Products만 실행했을때 소비자 유입이 거의 8배정도 증가했고, 판매량도 5배 정도 증가했습니다.